af: Thomas Bülow og Jakob Søderberg
I et minisurvey, som vi har foretaget i en række danske virksomheder, viser der sig følgende tendenser.
- 7 ud af 10 salgsledere er ikke tilfredse med kvaliteten af deres afrapportering i forhold til topledelsen, når det drejer sig om kundestatus og pipeline. De mener ikke, at deres afrapportering øger deres troværdighed som ledere.
- 80% af alle sælgere siger, at deres rapportering omkring forecast og pipeline baseres på personlig mavefornemmelse og ikke på baggrund af en struktureret tilgang og metode.
- 9 ud 10 salgsledere mener at kvaliteten i virksomhedens pipeline skal forbedres markant - allerede i Q1 - 2012.
- 75% af alle sælgere mener, at deres 1-til-1 samtaler med chefen er overfladiske og ustrukturerede og de bekræfter, at samtalerne ikke tager udgangspunkt i en ensartet og repetitiv metode.
- 4 ud af 5 sælgere mener ikke at virksomhedens CRM-system understøtter salgsarbejdet proaktivt og synes at systemet er blevet en administrativ byrde, som siger mere om historikken på kunden fremfor den fremadrettede plan.
_______________________
Når man taler om regnskaber og bogføring, er der en række regler og principper, der skal overholdes. Revisorerne kommer på faste tider i løbet af året og tjekker om tallene er i orden, og om der er bogført efter god skik og gældende lovgivning.
På det fysiske lager tælles der varer op jævnligt for at sikre at tallene stemmer, og der ikke er ubalance mellem virkeligheden og regnskabet.
Medarbejdere bliver løbende udsat for analyser og undersøgelser, der hjælper med at beskrive "temperaturen" eller medarbejdertilfredsheden på arbejdspladsen og der gennemføres 360 graders undersøgelser på ledergruppen. Undersøgelserne hjælper HR-ledelsen med at vurdere og beslutte, hvilke udviklingsinitiativer der skal sættes i værk.
I produktionen tages der stikprøver og der foretages efterfølgende analyser for at sikre at kvaliteten i produkterne lever op til de krav der er fastlagt og som kunderne er blevet lovet.
Virksomheder investerer løbende og repetitivt millioner af kroner i at holde øje med om tingene nu også er, som de skal være i forhold til den strategi der er lagt.
Hvad med status på kunderelationerne?
Men hvordan forholder det sig med status på kunderelationerne og kvaliteten af virksomhedens pipeline- /salgsforecast? Hvor ofte bliver den eksterne ”salgsrevisor” indkaldt for at lave en kunde- og pipeline revision? Hvad gør du for at sikre, at en af virksomhedens vigtigste målepunkter, nemlig væksten i toplinjen, faktisk kan opnås?
Bliver der lavet et audit der indikerer, hvorvidt der er styr på kunderne og om der er stor sandsynlighed for at fastholde dem? Ved man med sikkerhed, om der hersker gode og sikre kunderelationer? Er kunderne tilfredse med virksomheden som samarbejdspartner? Er virksomheden overhovedet en samarbejdspartner eller “bare” en underleverandør? Er der ordentlig kvalitet i pipeline? Kan salgsdirektøren rapportere troværdigt til topledelsen?
Virksomhedens forecast består ofte af et kundenavn, produkter/løsninger og en forventet ordrestørrelse, samt en sandsynlighed for opnåelse af salget. Men hver sælger har sin måde at vurdere sandsynligheden på og en ting er sikker - sælgere er per definition et optimistisk folkefærd - og dette faktum afspejles ofte (læs: altid) i forecastet.
Behovet...
Der er behov for at tilrettelægge og foretage en periodisk kunde- og salgsrevision. Der skal udarbejdes et scorecard, der baserer sig på nogle fastlagte principper og parametre for hvordan man opgør kvaliteten i eksisterende kundeforhold og i virksomhedens pipeline.
Vi har udviklet en metode, der hjælper virksomheder med at sikre, at der er styr på kunderne og at pipeline er troværdig og afspejler den faktiske efterspørgsel på virksomhedens ydelser og løsninger.
Metoden tager udgangspunkt i en model og en proces som vi hjælper kunderne igennem:
- Alle kunder og salgsmuligheder scores på fem målbare hovedområder, der klart og præcist hjælper sælgeren med at vurdere forholdet til kunden? Vi scorer bl.a hvor stærke relationer virksomheden har til kundens vigtigste interessenter, hvor godt man forstår kundens udfordringer og om man arbejder efter en proces som kunden har accepteret og taget medejerskab i.
- Kunder og salgsmuligheder konsolideres i en overordnet rapport, der giver et nøjagtigt overblik over kunde- og pipelinestatus (kunder/salgsmuligheder der er i hhv. rød, gul eller grøn). Rapporten indikerer meget tydeligt og i en fast struktur, hvor der skal sættes ind for at forbedre kundeforhold og salgsmuligheder.
- Proaktiv planlægning og udvikling af handlingsplaner i forhold til de enkelte kunder og salgsmuligheder. Tilrettelæggelse af interne forbedringstiltag såsom kompetenceudvikling, coaching, ledelsestiltag eller tilførsel af nye ressourcer.
Det handler om at få styr på virksomhedens kundestatus og pipelinestatus - så kan man begynde at handle proaktivt (sætte actions ind dér hvor det er påkrævet) og diktere og styre virksomheden i den rigtige retning.
Hvis du vil vide mere om Sales Manager in a Box eller begrebet Intelligent Deal Management, så kan læs mere ved at følge linkene...
___